Ліди, контакти, компанії й угоди: чим вони відрізняються і як не заплутатись

Ці терміни плутають усі, і не дарма: різні системи вкладають у них різний зміст. Розберемось із практичного боку — не «як правильно за підручником», а «що вам потрібно в реальній роботі».

Контакт — це людина. Імʼя, телефон, пошта, посада. Іван Петренко, керівник закупівель. З контактом ви розмовляєте.

Компанія — це організація, у якій ця людина працює. ТОВ «Ромашка», ЄДРПОУ, адреса, сфера. Одна компанія може мати кілька контактів: хтось приймає рішення, хтось підписує, хтось користується. У B2B це принципово — рішення майже ніколи не ухвалює одна людина.

Угода — це конкретна можливість заробити: постачання на 200 тисяч, річна підписка, ремонт офісу. У неї є сума, стадія, дата очікуваного закриття й відповідальний. Ключова відмінність від контакту: контакт живе роками, а угода має початок і кінець — вона або виграна, або програна. Один клієнт може дати десять угод за три роки.

Лід — найспірніше поняття. Формально це контакт, у якому ви ще не впевнені: залишив заявку, але невідомо, чи це взагалі ваш клієнт. Одні системи роблять лід окремою сутністю, інші — просто стадією контакту. Друге простіше й для більшості бізнесів достатньо: у вас є папка контактів і поле статусу.

Коли розділяти, а коли ні. Якщо ви продаєте фізичним особам — компанії вам не потрібні взагалі, вистачить контактів і угод. Якщо у B2B кожна угода йде через одну людину — теж можна не заводити окрему сутність компанії. Розділяти варто, коли з однією організацією у вас справді кілька людей і кілька паралельних угод: інакше ви створюєте структуру заради структури, а команда потім не розуміє, куди що записувати.

Практична порада щодо старту: почніть із двох сутностей — контакти й угоди. Компанії додайте тоді, коли реально впрешся в потребу бачити кілька контактів однієї організації разом. У Pipevale структура задається папками з власними полями, тож розділити контакти й компанії пізніше можна без переробки всієї системи.