Сегментація бази: за чим ділити клієнтів, щоб з цього була користь

Сегментація має один сенс: щоб з різними групами клієнтів працювати по-різному. Якщо після поділу ви робите з усіма те саме, поділ був вправою, а не інструментом. Тому перевіряйте кожну ознаку питанням: що конкретно я робитиму інакше для цієї групи?

**Ознака 1: скільки приносить.** Найпростіша й найкорисніша. Ділить базу на тих, хто дає більшість грошей, середніх і довгий хвіст. Дія очевидна: різна кількість персональної уваги.

**Ознака 2: чи росте.** Той самий обсяг може означати різне: клієнт торік купував удвічі менше — це зростання, а якщо вдвічі більше — тривожний сигнал. Ця ознака важливіша за абсолютну суму, і її майже ніхто не дивиться.

**Ознака 3: як давно був контакт.** Ділить на активних, тих, хто затих, і тих, кого фактично вже немає. Дія різна: перших не чіпати зайвий раз, других повернути, третіх — або спробувати воскресити кампанією, або чесно відпустити.

**Ознака 4: що саме купували.** Дає найпростіші приводи для наступної пропозиції — суміжна послуга, розхідники, наступний рівень.

Ознаки, які здаються корисними, але зазвичай ні. **Географія** — якщо ви працюєте по всій країні однаково, вона нічого не змінює. **Розмір компанії** — має сенс лише якщо у вас справді різні продукти для різних розмірів. **Галузь** — корисна для текстів і кейсів, майже некорисна для роботи менеджера.

Технічна порада: не робіть сегмент вручну списком. Список застаріє наступного тижня. Сегмент має бути **правилом** — умовою, за якою система сама вирішує, хто туди входить сьогодні.

І про кількість: три-чотири сегменти, з якими ви реально працюєте, кращі за дванадцять, які існують у налаштуваннях. Кожен сегмент — це окремий сценарій роботи, а сценаріїв команда витримує небагато.

У Pipevale сегмент — це збережений фільтр, тож він перераховується сам; за ним же можна надіслати розсилку, не переносячи нікуди списки.