Наймання менеджера з продажу: на що дивитись, крім досвіду

Резюме менеджера з продажу — найменш інформативний документ у наймі. «Досвід активних продажів», «виконання плану», «робота з запереченнями» пишуть усі, і перевірити це неможливо. Тому вагу має мати не резюме, а те, що людина покаже в розмові.

**Питання, які працюють.** «Розкажіть про останню угоду, яку ви програли, і чому» — сильний кандидат назве конкретну причину й що б зробив інакше; слабкий скаже «клієнт виявився неадекватним». «Як ви розумієте, що лід вартий часу?» — перевіряє, чи є в людини хоч якась система, а не просто активність. «Скільки дзвінків ви робили на день і скільки з них були результативними?» — важлива не цифра, а те, чи знає він її взагалі.

**Питання, які не працюють.** «Продайте мені ручку» — перевіряє акторські здібності. «Ким ви бачите себе через пʼять років» — перевіряє вміння відповідати на це питання. «Ваші сильні сторони» — усі готуються.

**На що дивитись, крім відповідей.** Чи ставить питання про продукт і клієнтів — той, хто не питає нічого, не питатиме й у клієнтів. Чи вміє слухати, не перебиваючи, — це та сама навичка, що й у розмові з клієнтом. І чи говорить конкретикою: сильні продавці мислять цифрами, слабкі — прикметниками.

**Перевірка в роботі важливіша за співбесіду.** Дайте невелике реальне завдання: подзвонити трьом контактам із холодного списку або написати лист клієнту, який мовчить два тижні. За годину роботи видно більше, ніж за годину розмови.

**Що перевіряти в перші два тижні.** Не результат — його ще не може бути. Перевіряйте процес: чи заповнює картки, чи ставить наступні кроки, чи ставить питання, коли не розуміє. Людина, яка мовчки робить по-своєму й нічого не фіксує, за три місяці не покращиться — просто у вас буде ще й діра в даних.

І про очікування чесно: перші продажі в B2B рідко зʼявляються раніше, ніж через цикл угоди плюс місяць. Оцінювати результат раніше — значить звільнити людину до того, як вона встигла показати роботу.

У Pipevale за новачком найпростіше стежити тими самими звітами, що й за рештою: нові записи, активність, рух угод. Це прибирає суб'єктивність з розмови про випробувальний.