10 метрик продажів, які треба відстежувати в CRM

Більшість керівників знають два числа: скільки продали і скільки план. Але цих двох цифр недостатньо, щоб зрозуміти, що відбувається і що виправити. CRM дозволяє бачити набагато більше — якщо знати, що саме вимірювати.

1. Win Rate (% виграних угод). З усіх закритих угод скільки «Виграно»? Якщо win rate 20% — кожна 5-та угода. Якщо раптом він впав — щось змінилось: конкуренти, ціна, якість ліда. 2. Середній розмір угоди. Зростає чи падає? Якщо менеджери все частіше закривають дрібних клієнтів — можливо, вони уникають складних переговорів.

3. Тривалість циклу продажу. Скільки днів від першого контакту до закриття? Якщо цикл виріс — десь є затримка. Звіт Pipeline Velocity у Pipevale показує, скільки днів угоди проводять на кожному етапі і де «пробка». 4. Конверсія між етапами. Зі 100 лідів 70 потрапили на дзвінок, 40 отримали КП, 15 перейшли до переговорів, 10 закрились. Найбільший відсів — між КП і переговорами: там і треба копати.

5. Активність менеджерів. Скільки дзвінків, листів, задач виконав кожен за тиждень? Це не контроль заради контролю — це розуміння темпу. Якщо у менеджера різко впала активність — варто поговорити. 6. Джерела лідів і їхня якість. Звідки приходять клієнти, що в підсумку купують? Часто SEO-трафік конвертується гірше за рекомендації, але коштує дорожче. Дані є у звітах CRM.

7. LTV (Lifetime Value). Скільки в середньому приносить один клієнт за весь час? Це число визначає, скільки можна витратити на залучення (CAC). 8. Churn Rate (відтік). Скільки клієнтів пішло за місяць? Відстежити в CRM просто: угоди зі статусом «Закрито-Програно» за причиною. 9. Follow-up Rate. Який відсоток лідів отримали хоча б один follow-up після першого контакту? Якщо менше 60% — команда недопрацьовує. 10. Прогноз доходу. Зважена сума угод у воронці (сума × ймовірність етапу). Точніший показник реалістичного доходу, ніж загальна сума всіх угод.