Конверсія лідів: як вимірювати та покращувати показники продажів

Конверсія лідів — це відсоток контактів, які перейшли з одного етапу воронки до наступного або стали клієнтами. Якщо зі 100 звернень 20 підписали договір — конверсія 20%. Здається просто, але більшість компаній не рахують цю цифру регулярно — і тому не знають, де саме вони втрачають гроші.

Де шукати «дірки»: потрібно рахувати конверсію між кожною парою суміжних етапів. Наприклад: Ліди → Перший дзвінок: 70% (норма). Перший дзвінок → КП: 40% (є питання). КП → Переговори: 25% (проблема). Переговори → Виграно: 60% (норма). Тут одразу видно: проблема між «КП» і «Переговорами» — клієнти отримують комерційну пропозицію і зникають. Значить або КП неконкурентне, або його відправляють надто пізно, або не роблять follow-up після відправки.

Ключові метрики конверсії в CRM: 1) Загальна конверсія ліда в клієнта (%). 2) Час між етапами (скільки днів угода лежить у кожному статусі). 3) Конверсія по менеджерах — хто закриває більше і чому. 4) Конверсія по джерелах — звідки приходять найякісніші ліди. 5) Win rate (% угод «Виграно» від усіх закритих).

Що реально підвищує конверсію: регулярний follow-up (більшість угод губляться через відсутність нагадувань, а не через відмову); якісна кваліфікація на вході (не всі ліди варто брати в роботу — погані ліди поглинають час і псують статистику); швидкість відповіді (перший менеджер, який зв'язався з лідом, закриває угоду у 80% випадків); конкретне КП (замість 20-сторінкової презентації — одна сторінка з ціною і трьома цінностями).

У Pipevale всі ці дані доступні у розділі «Звіти»: воронка за кількістю та сумою угод, розбивка по менеджерах, джерела лідів, швидкість воронки (pipeline velocity) — скільки днів угода проводить на кожному етапі. Почніть із читання звітів раз на тиждень і одного конкретного покращення — наприклад, додайте автоматичний follow-up через 3 дні після відправки КП.