Воронка продажів: що це, як побудувати та оптимізувати за ймовірністю

Воронка продажів — це просто перелік етапів, через які проходить клієнт: від першого контакту до оплати. Якщо ви знаєте ці етапи й скільки клієнтів переходить із кожного до наступного — ви вже керуєте продажами, а не реагуєте на них.

Як побудувати воронку: 1) Виписати реальні кроки вашого продажу (наприклад: Новий лід → Перший контакт → Комерційна пропозиція → Узгодження → Підписання → Оплата). 2) Для кожного етапу визначити, що означає «перейти далі» — конкретний факт: відповів на дзвінок, отримав КП, підписав договір. 3) Почати рахувати конверсію між етапами. Якщо зі 100 лідів 60 відповіли на перший дзвінок, але тільки 10 отримали КП — проблема на другому кроці.

Ймовірність закриття — окрема важлива річ. У CRM кожному етапу можна поставити відсоток: «Комерційна пропозиція» — 30%, «Узгодження» — 60%, «Підписання» — 90%. Тоді прогноз доходу рахується автоматично: 10 угод по 100 тис грн на стадії «Узгодження» = 600 тис грн очікуваного доходу. Це набагато точніше, ніж «подивимось у кінці місяця».

Поширена помилка: занадто багато етапів. 8–10 кроків у воронці — це не деталізація, це хаос. Оптимально 4–6 відкритих етапів + «Виграно»/«Програно». Все що між — статуси у картці угоди, а не окремі стовпці канбану.

Як читати воронку за тиждень у CRM: перейдіть у розділ «Звіти» → «Воронка» → побачите кількість угод і суму на кожному етапі. Де пробка — там і проблема. Іноді досить додати один додатковий follow-up дзвінок на конкретному етапі, щоб конверсія виросла на 20–30%.