Пайплайн у CRM: що це таке і як правильно налаштувати

Пайплайн (pipeline) у CRM — це набір етапів, через які проходить угода від першого контакту з клієнтом до закриття. Якщо простіше: це стовпці на вашому канбан-борді угод. «Нова заявка» → «Дзвінок відбувся» → «КП надіслано» → «Переговори» → «Виграно» — ось типовий пайплайн для B2B-продажів.

Чим пайплайн відрізняється від воронки? Технічно це майже те саме, але воронка — ширше поняття (включає маркетинг, трафік, лідогенерацію), а пайплайн — суто про стадії вже існуючих угод у CRM. У більшості систем ці терміни використовуються як синоніми в контексті продажів.

Один чи кілька пайплайнів? Якщо у вас один продукт і один процес продажу — достатньо одного. Але якщо є різні напрями з різними циклами, варто розділити: наприклад, «Нові клієнти» (3–6 місяців) і «Повторні продажі» (2–4 тижні) мають різні етапи. Pipevale підтримує кілька пайплайнів із перемикачем на сторінці угод.

Ймовірність закриття — ключова частина пайплайну. Кожному етапу призначається відсоток: «КП надіслано» — 25%, «Переговори» — 60%, «Договір підписано» — 90%. CRM множить суму кожної угоди на ймовірність і отримує зважений прогноз доходу. Якщо на стадії «Переговори» в тебе 5 угод по 100 тис — прогноз: 300 тис (а не 500), що значно реалістичніше.

Поширені помилки при налаштуванні пайплайну: 1) Занадто багато етапів (8+) — менеджери плутаються і не оновлюють статуси. Оптимально 4–6. 2) Немає чіткого «виходу» з етапу — що саме означає перейти до наступного? Конкретний факт, а не відчуття. 3) Один пайплайн на всіх — якщо продавці й аккаунт-менеджери, їхні процеси різні. 4) Забули поставити ймовірності — тоді прогноз доходу буде хибним. Витратьте 10 хвилин на налаштування — і CRM стане реальним інструментом планування, а не просто записником.