LTV: скільки насправді вартий ваш клієнт

LTV (lifetime value) — скільки грошей клієнт приносить за весь час співпраці з вами. Це та цифра, яка визначає, скільки ви можете дозволити собі витратити на його залучення. Без неї рішення про рекламний бюджет ухвалюються навпомацки.

Найпростіший розрахунок, якого достатньо для більшості: **середній чек × кількість покупок на рік × середню кількість років співпраці**. Якщо клієнт купує на 20 тисяч тричі на рік і лишається два роки — LTV становить 120 тисяч.

Для точнішої картини від цієї суми віднімають собівартість — тоді виходить не оборот, а те, що справді лишається. Порівнювати з витратами на залучення треба саме цю величину, інакше можна радіти LTV, який весь іде на виконання зобовʼязань.

Найцікавіше починається, коли ви рахуєте LTV **окремо по сегментах**. Майже завжди виявляється, що клієнти з одного каналу лишаються роками, а з іншого йдуть після першої покупки, хоча приходять дешевше. Це прямо змінює рішення про бюджет — і без сегментації ви цього не побачите.

Що збільшує LTV, у порядку дешевизни. Найдешевше — **не втрачати тих, хто вже є**: регулярний контакт коштує майже нічого, а повернення клієнта, який пішов, коштує як залучення нового. Далі — повторні продажі й розширення (більший обсяг, суміжна послуга). І лише потім — підвищення ціни, яке працює тільки коли перші два кроки зроблені.

Важливе застереження: LTV — це прогноз, а не факт. Для молодого бізнесу, якому рік, «середня кількість років співпраці» просто невідома, і будь-яка цифра там буде вигаданою. У такому випадку чесніше рахувати на горизонті, який ви реально спостерігали, і чесно це позначати.

У Pipevale сума покупок клієнта рахується підсумковим полем по звʼязаних угодах — тобто LTV конкретного клієнта видно прямо в його картці й він оновлюється сам.