Оцінка лідів: як зрозуміти, кому дзвонити першим

Уявіть ранок менеджера: тридцять нових заявок, часу на десять якісних дзвінків. Якщо обробляти за порядком надходження, найкращий клієнт може виявитись двадцять сьомим — і на момент дзвінка вже купити в іншого. Оцінка лідів вирішує саме цю задачу: не «які ліди хороші взагалі», а «кому дзвонити просто зараз».

Принцип простий: кожна ознака ліда додає або віднімає бали, сума визначає пріоритет. Важливо, щоб ознаки були обʼєктивними — те, що видно з даних, а не відчуття менеджера.

Дві групи ознак. Перша — хто це: галузь, розмір компанії, посада контакту, регіон, наявність робочої пошти замість безкоштовної. Друга — що він зробив: залишив заявку на сторінці з цінами (сильний сигнал) чи завантажив безкоштовний матеріал (слабкий), вказав телефон чи лише пошту, описав задачу детально чи написав два слова.

Негативні бали не менш важливі. Регіон, куди ви не постачаєте; галузь, з якою принципово не працюєте; ознаки студентської чи дослідницької цікавості; конкурент, який вивчає ваш продукт. Мінус-бали економлять часу більше, ніж плюси.

Як задати ваги, не вигадуючи їх. Візьміть тридцять останніх угод — половину виграних, половину програних — і випишіть, чим вони відрізнялись на вході. Зазвичай досить швидко видно дві-три ознаки, що реально розділяють. Починайте з них, решту додасте пізніше. Модель із трьох правил, яка працює, краща за модель із двадцяти, у яку ніхто не вірить.

Головна помилка — вважати бал вироком. Низький бал не означає «не дзвонити», він означає «дзвонити після високих». І ще: перевіряйте модель раз на квартал, порівнюючи бали з фактичними результатами. Якщо серед виграних угод багато низькобальних — ваші правила описують не тих клієнтів, яких ви насправді закриваєте.

У Pipevale правила скорингу налаштовуються за значеннями полів, а бал зберігається в записі — за ним можна сортувати список і будувати фільтри на кшталт «нові заявки з балом понад 50».