Прогноз продажів: як зрозуміти, скільки ви заробите цього місяця

Питання «скільки ми закриємо цього місяця» зазвичай отримує відповідь у стилі «ну, десь мільйон, є кілька гарних клієнтів». Це не прогноз, а настрій. Тим часом дані для нормального розрахунку вже лежать у CRM.

Спосіб 1: зважений прогноз. Кожному етапу воронки призначається ймовірність закриття, сума угоди множиться на цю ймовірність, результати додаються. Пʼять угод по 100 тисяч на етапі з ймовірністю 60% дають прогноз 300 тисяч, а не 500. Це найпростіший метод і найкраща відправна точка.

Звідки брати відсотки. Не вигадуйте їх — порахуйте. Візьміть закриті угоди за останній рік і подивіться, яка частка тих, що дійшли до кожного етапу, зрештою була виграна. Якщо з угод, які досягли етапу «КП надіслано», виграно чверть — ставте 25%, навіть якщо інтуїтивно хотілось поставити 50.

Спосіб 2: за датою очікуваного закриття. Зважений прогноз не бачить часу: угода на мільйон із ймовірністю 90%, але з очікуваним закриттям у листопаді, не допоможе виконати серпневий план. Тому корисно рахувати прогноз у розрізі місяця закриття — і дивитись, чи вистачає угод із реалістичними датами на поточний період.

Спосіб 3: за швидкістю воронки. Якщо середня угода проходить шлях від заявки до підписання за 45 днів, то все, що зайшло у воронку цього тижня, до кінця місяця не закриється — хоч би як менеджери вірили в зворотне. Знання середнього циклу продажу оберігає від найпоширенішої помилки планування: очікувати, що новий трафік дасть гроші вже цього місяця.

Найважливіше про точність. Прогноз стає правдивим тільки тоді, коли дані актуальні. Якщо в системі висять угоди з торішньою датою закриття, у прогнозі буде сміття. Тому гігієна проста: щотижня переглядайте угоди з простроченою датою й ухвалюйте рішення — нова дата чи «Програно». Найболючіша, але найкорисніша звичка у продажах.

У Pipevale ймовірності задаються для кожного етапу пайплайну, а звіти показують воронку за кількістю й сумою угод і швидкість проходження етапів.