Скільки коштує вам новий клієнт: рахуємо CAC без ілюзій

CAC (customer acquisition cost) — скільки грошей ви витрачаєте, щоб отримати одного платного клієнта. Формула проста: усі витрати на залучення за період поділити на кількість нових клієнтів за той самий період. Складність не в арифметиці, а в тому, що саме класти в чисельник.

Найпоширеніша помилка — рахувати лише рекламний бюджет. У результаті виходить приваблива цифра, яка не має стосунку до реальності. Насправді туди ж входять: зарплати тих, хто продає й веде маркетинг, підрядники й фрілансери, підписки на інструменти, витрати на контент, знижки й безкоштовні періоди.

Зарплати зазвичай і роблять різницю в рази. Якщо менеджер отримує 30 тисяч і закриває пʼятьох клієнтів на місяць, то лише його праця — це 6 тисяч на клієнта, незалежно від того, скільки коштувала реклама.

Другий важливий розріз — **CAC за каналами**. Загальна цифра по компанії мало що дає: вона змішує клієнтів із рекомендацій (майже безкоштовних) із тими, кого привела платна реклама. Рахувати треба окремо, і для цього в CRM має бути заповнене поле джерела. Без нього ви бачите середню температуру.

З чим порівнювати результат. Сам по собі CAC ні про що не каже — важливе співвідношення з LTV, тобто скільки клієнт приносить за весь час співпраці. Орієнтир, яким користуються більшість SaaS-компаній: LTV має бути щонайменше втричі більшим за CAC. Якщо співвідношення близьке до одиниці, ви працюєте в нуль і не помічаєте цього.

Третій показник, про який часто забувають, — **термін окупності**. Навіть при хорошому співвідношенні LTV/CAC бізнес може задихнутись, якщо гроші повертаються за півтора року: до того часу треба з чогось платити зарплати.

У Pipevale джерело ліда зберігається в записі, а звіти показують кількість і суму угод у розрізі джерел — це і є знаменник для розрахунку по кожному каналу окремо.