Пʼять цифр, які власнику варто дивитись щопонеділка

Проблема більшості дашбордів не в тому, що там мало даних, а в тому, що їх забагато. Двадцять графіків не дають ухвалити жодного рішення — вони дають відчуття контролю. Ось короткий список, який справді працює на щотижневому горизонті.

Цифра 1: сума угод у роботі. Скільки грошей зараз рухається по воронці. Дивитись треба не абсолютне значення, а зміну до минулого тижня. Якщо сума падає два тижні поспіль — проблема не в продажах, а в тому, що згори не заходять нові клієнти, і відчуєте ви це через місяць-два, коли вже пізно реагувати.

Цифра 2: нові заявки за тиждень. Верх воронки. Це єдиний показник, який показує майбутнє, а не минуле. Все інше — наслідок того, скільки людей до вас звернулось.

Цифра 3: закриті угоди — виграні й програні. Не тільки виграні: співвідношення важливіше за абсолютну кількість. І окремо дивіться причини програшів, якщо ви їх фіксуєте. Три однакові причини поспіль — це не невдача менеджера, а сигнал про ціну, продукт або сегмент.

Цифра 4: угоди без руху. Скільки угод не змінювали стадію понад два тижні. Це найкорисніша й найменш популярна цифра: вона показує не результат, а гниль у процесі. Угода, яка місяць стоїть на «Переговорах», з високою ймовірністю вже програна — просто ніхто не наважується це визнати й перенести в архів.

Цифра 5: клієнти без контакту понад 30 днів. Тихий відтік. Ці люди не пішли з гучними скаргами — вони просто перестали бути вашими клієнтами, і ніхто цього не помітив. Повернути когось із цього списку майже завжди дешевше, ніж знайти нового.

Як цим користуватись. Одна зустріч на тиждень, пʼятнадцять хвилин, ті самі пʼять цифр. Не додавайте показники, поки не почали ухвалювати рішення за наявними. Звіт, за яким нічого не змінюється, можна не будувати взагалі.

У Pipevale ці розрізи будуються у звітах і зберігаються: один раз налаштували — далі відкриваєте готову сторінку щопонеділка, а не збираєте дані заново.